Kdaj potrošnik začuti "dodano vrednost" odnosa

Ko podjetje razvija kakršno koli strategijo za spodbujanje odnosa potrošnikov do sebe, mora čim bolje razumeti, kako ti dejavniki prispevajo k potrošnikovemu občutku »dodatne vrednosti«. K razvijanju tega občutka veliko prispeva, če:

Potrošniki začutijo povezavo med podjetjem (blagovno znamko) in stvarmi, ki so jim pomembne v življenju

Odločitve podjetja, ki posegajo na področje humanitarnosti, filantropije, donatorstva, splošne družbene odgovornosti, vplivajo na potrošnike, enako tudi vrednote, ki jih podjetje izraža z besedami in dejanji. Pri tem je pomembno, da potrošniki ta ravnanja povežejo z resničnimi načeli podjetja, ne pa z vtisom, da podjetje z njimi zgolj skrbi za publiciteto. Velika dejanja in deklarirana načela in vrednote podjetja so učinkovita samo takrat, ko enako zgodbo »pripovedujejo« tudi vsakdanja mala dejanja podjetja in njegovih ljudi.

Podjetje zagotavlja uresničevanje tistih potreb, ki se »dotaknejo« potrošnika

Potrošnik se lažje naveže na podjetje, če ga podjetje »podpira« v stvareh, ki so zanj osebno pomembne. Gre za to, da podjetje čim bolje prepozna vsebine, ki so pomembne za potrošnike, in jim posveti pozornost.

Si podjetje »sposodi« vsebino nekega drugega potrošnikovega odnosa

Vsak človek ima poseben odnos do nekaterih stvari in ljudi; če se podjetje »poveže« s tistimi, do katerih imajo potrošniki močan pozitiven odnos, se lahko del tega odnosa razširi na podjetje. Znane osebnosti, ki nastopajo kot »govorniki« podjetja, nanj prenesejo del svoje privlačnosti. Pri tem pa je potrebna tudi previdnost; podjetje si res lahko »izposodi« del karizme ali privlačnosti znane osebe, vendar se prenos pozitivnih občutkov zgodi le, če potrošniki zaznajo konsistentno povezavo med obema.

Podjetje kaže, da ima veliko skupnega s potrošnikom

Potrošnike bolj privlačijo podjetja, s katerimi se lahko poistovetijo, ker imajo nekaj skupnega, bodisi zgodovino, vrednote, prepričanja, interese. Podjetje jim je bližje, če imajo vtis, da izhaja od tam kot oni, da razmišlja podobno kot oni, da v njem delajo podobni ljudje kot so oni ipd.

Podjetje (blagovna znamka) spomni potrošnike na prijetne stvari

Vsak človek ima posebne spomine, ob katerih se razneži, ali čustveno odzove. Nekateri od njih so skoraj arhetipski (prvi koraki, varnost v zavetju družine, prva zaljubljenost, ljubezen ipd.). Podjetje, ki uspe pri potrošnikih vzbuditi takšne pozitivne asociacije, si zagotovi več njihove pozornosti.

Podjetje naredi za potrošnika več kot drugi in več kot potrošnik pričakuje

Podjetje, ki konstantno presega potrošnikova pričakovanja z ravnanji, ki so daleč onkraj tistega, kar lahko pričakuje drugje, se zasidra v njegovi (spet malo patetično, a vseeno drži) glavi in srcu. 

Podjetje gradi odnos na pomembnih stvareh, ki jih omogoča potrošnikom

Ljudje imajo poseben odnos do tistih, ki jim omogočijo doseči pomembne cilje v življenju (drobne ali velike). Če podjetje prevzame vlogo »pomočnika« pri nekem pomembnem dosežku, se pozitivni občutki ob uresničitvi odrazijo tudi na potrošnikovem novem odnosu do podjetja.

Podjetje gradi svoj sloves na dosledni zanesljivosti

Ljudje se vračajo predvsem k tistim, ki jim zaupajo: če podjetje z doslednimi dejanji in kakovostjo zgradi in ohranja podobo zanesljivosti, ponudi potrošnikom pomemben razlog za globlji odnos.

© Kristijan Musek Lešnik, 2006